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感动顾客的陈列技巧

激动顾客的摆设
技能

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2019-02-26
怎样让商品摆设
“开口说话”,成为卖场最好的营销元素呢?

来源:超市周刊(ID:cacszk)  

商品讲求摆设
技能
的倾向是为了让顾客在不经意间购置计划外商品,但怎样让商品摆设
“开口说话”,成为卖场最好的营销元素呢?

激动顾客的摆设
技能

由于卖场管理人员怕损耗,怕形成库存积压,不敢上架摆设
。商品摆设
量小,地堆、端架商品摆设
无量感,就招致销售量差、商品周转慢,最终演化为供应商支持力度减弱、客流淘汰。所以管理人员在商品摆设
上,必须要有冤家路窄敢拔剑的勇气!

一、分类符号

分类符号作为摆设
的重要组成部分,其倾向是达到让顾客了如指掌的后果。

要做好分类符号,首先要做到“全”,价钱符号、摆设
分类符号、服务符号、卖场布局图、楼梯走道唆使
、洗手间符号、银联符号等,一应俱全;其次是正确,合理的地位放置合适的符号;最后是规范,所谓不以规矩,不成方圆,缺少规范的履行
,商品摆设
将惨不忍睹。

二、摆设
气氛——怎样激动顾客

怎样激动顾客是商品摆设
想要达到的后果,构造温馨舒适的摆设
气氛,能让顾客留连忘返,不经意间买了很多计划外购置商品。

摆设
气氛次要涵盖两方面,正常商品的摆设
、促销商品的摆设
(特殊摆设
)。

正常摆设
气氛:简略

摆设
要“简略”,不要让顾客在购物时认为累——挑选累、拿取累、咨询累、走动累。

比如顾客想买生抽,结果到粮油区发现,调味品的摆设
原则是按品牌摆设
的,一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多,都摆设
在一个货架上,顾客要先确认购置哪个品牌,然后找到摆设
地位,最后再到浩瀚规格的生抽、老抽、酱油、醋中去找需要的生抽。我们为甚么
不把调味品按功能属性摆设
呢,生抽一个区,老抽一个区,不分品牌的摆在一起,这样顾客就会认为方便多了。

摆设
要“简略”,那是说摆设
要按照逻辑,而“不繁复”则是更高层次的升华,同一个摆设
地点,尽也许地让顾客多停息、多观望、多购置。比如说我们讲的关联性摆设
——面包区域放上奶酪、果酱;主题摆设
——宝宝屋、团体照顾护士五光十色中心、天下粮仓;布置漂亮的特殊摆设
等。

摆设
“不繁复”也可以理解为摆设
的生动化。生动化运动是通过对关注购置场所和生产场所的POP(购置点)特定计谋及渠道计谋的制定和履行
来完成的。

优良的摆设
生动化不会是:

1、随便甚么
,四处都是;

2、仅POP材料;

3、仅一个展现

优良的摆设
生动化应该是:

1、创新/创意;

2、激起生产者/顾客的购物冲动;

3、与生产者联系起来;

4、夺目而不突兀;

5、清楚正确的价钱标示。

下图模型是目标的主体框架,一切因素之间的关系了如指掌。

激动顾客的摆设
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三、摆设
生动化具体操作要点

1、店内金三角

它们在沿着入口、收银台、店内最频繁购置的商品规模三个要点的途径上。

一小型超市牛奶摆设
示意图

激动顾客的摆设
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2、顾客喜欢一个畅通的“购物通道”

帮衬摆设
的顾客在被“碰撞”几次后就不会待在那了。

如果顾客是初次(或你调整摆设
后他初次走到这个区域)到这个区域,以前他是不晓得这个通道通向何方的,当他走过来才发现这里基本就不通,或要费很大气力才能绕出去(这种情况是有的),也等于我们卖场人为配置了很多这样的独立区域,第一次他也许不会说甚么
,第二次、第三次再来时仍是这样,结果等于我们前面说到的他会认为“累”,以至于他不会有表情再呆在这。

启示:通道要直、要通。留住顾客的不是想当然配置的动线,而是我们更多地站在顾客角度动身去斟酌。

3、按照长期观察,我们可以得出如下结论:

激动顾客的摆设
技能

所以说一组货架真正最好的地位不是前端也不是后端(因为先后是绝对的,前可变后,后也可变前),而是中间地位。

零售商面临的一个挑战是怎样使现有顾客买得更多,也等于商品间的关联性怎样判断?

切实相关产品是逻辑性购置顺序的产物,比如在一家三明治专卖店,薯片以前放置在前端,当薯片被移至着末地位时,销售增长了。因为购置完预期的三明治后,顾客会顺带捎上薯片,本末不该颠倒。

4、大的摆设
产生大的销量(按照数据显示如下图):

激动顾客的摆设
技能

结论一:地堆越大,销售越好;结论二:大摆设
很重要。

5、通过长期的经验总结,太多符号比没有符号更糟糕:

a、它们使顾客认为迷惑;

b、破坏购物场所应给人的良好感觉;

c、使门店在新宣扬
中的投入白白浪费;

d、一个陈旧的符号不如把它干掉;

e、商品挑选达到的后果是让顾客来你门店一次还要来第二次,第三次;

f、好的商品摆设
可以让顾客购置更多商品。